【www.cy316.com - 泡茶的茶叶的变化过程】
会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：
1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模;
2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量;
3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求;
4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。
以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：
1.广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。
2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可龋价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身，也将影响整个行业利益。
3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可龋虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。
4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。
相关专家认为，可采用以下方式：
1.会员制
由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基矗会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。
会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。
2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。
“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
因此，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
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探究绿茶企业的营销策略（二）
包装策略
国外著名咨询公司的消费调查表明，有63%以上消费者是根据产品的包装来选购产品的。产品外在形态的美化能带来消费者利益感知的增加，通过良好的包装设计，像包装物的形状，材料的选择、颜色的搭配、图案的精心制作以及包装上的文字风格等，能够树立鲜明的产品形象。
在产品包装设计方面，绿茶企业应该把消费者认同的传统文化、民族文化、地域文化融入其中，满足消费者的文化需要。茶的历史、茶的著作、茶的传说等等一些富有深刻内涵的人文景观我们都是可以挖掘的。譬如，有些茶叶盒外包装是镀金的，刻有文人墨宝，打开后里面的竖盒上用文字记载了中国的产茶史，用这样的盒子装茶叶就体现了一种文化内涵，就能吸引消费者购买。比如大连的一家茶行里的茶叶礼盒从80元到几千元的都有，最贵的“观音王”礼盒售价1万多元。绿茶企业的产品包装需要注意以下几点：
包装选用绿色生态材料。木材、竹材是首选材料。其包装古色古香、造型独特，可使用雕刻、镶嵌、书法等多种艺术手段，用其包装茶叶能充分体现茶的性情。但木材成长缓慢，过度砍伐会造成环境破坏。而竹材具有资源广，力学性能优异，收缩量非常小，弹性和韧性高，可与高密度的阔叶材相媲美的优点。而且竹子自身有抗菌性，其抗菌性使竹子在生长过程中无虫蛀，无腐烂，无需使用任何农药。因而使用竹材生产包装容器，不仅原材料供应无后顾之忧，而且生产和使用的过程中无污染，有利于环境保护，同时制成包装容器还保留了竹子特有的自然清香、淳朴色调和刚柔相济的特性。
在内袋或外袋上开设天窗。这便于消费者观察茶叶的色泽、外观形状和条索长短等。
包装要有文化内涵。可以在包装物上印上有关茶的诗句或茶的历史传说等等，增加茶的文化气氛，提高消费者对绿茶品位的理解。
包装规格要多样。盒装、条装、袋装等，可以设计50克、100克、200克等不同规格的包装。发展小包装，满足不同人群的需求。
探究绿茶企业的营销策略（三）
品牌策略
品牌知名度越高，消费者对其喜欢程度越高，选购的可能性越大。在同类产品中，知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌，即市场占有率最高的品牌。所以说，强势品牌具有极高的品牌知名度，常常是同类产品的代名词，同时也吸引了大量消费者的购买。
例如，我们从绿茶产品的知名度可见，信阳毛尖、西湖龙井、碧螺春等品牌的知名度是非常高的，这些品牌在消费者心目中的地位已经根深蒂固了，因此是当前本行业的强势品牌。茶叶的购买是一种习惯性行为，有1/3的消费者基本固定购买一个品牌，90%以上的消费者固定在2至3个品牌。企业占据市场份额的关键是让自己的品牌成为消费者的习惯性购买品牌。广告的重复，会产生品牌熟悉，消费者在购买时会联想到某句广告词，从而产生对该品牌的购买，购买之后觉得不错或挺好，就会产生以后的习惯性购买行为。
品牌是文化的载体，文化是凝结在品牌上的企业精华，也是对渗透在品牌经营全过程中的理念、意志、行为规范和团队风格的体现。因此，当产品同质化程度越来越高，企业在产品、价格、渠道上越来越不能制造差异来获得竞争优势的时候，品牌文化正好提供了一种解决之道。比如，若绿茶企业的目标市场在西安，因为西安绿茶在唐代被称为“山南贡茶”，是唐文化的聚集地，所以在品牌建设时，可以使盛唐文化渗透、充盈其中，使品牌更有内涵。比如绿茶企业可借用“唐”文化概念，创建“大唐御品茶艺楼”品牌窗口形象。在此形象上，加强茶艺师培训，提高茶艺师素质，培养一批高标准、高素质的茶艺师，为高端客户创造“御品至尊”的超值服务和品牌文化体验。
服务策略
茶业属于传统行业，产品技术成熟，质量差异不大，各厂商和商家提供的服务也差不多，基本上都提供送货上门、业务员上门跟踪等服务。为提高企业声誉和获得竞争优势，绿茶企业应充分发挥自身优势，加强服务力度，提高服务质量，尽可能满足客户的要求，以优质服务赢得客户，在服务提供和满足顾客需求上与竞争对手相区分，并形成独特的差异化优势。具体策略如下：
培训专题会季季开。每季度，绿茶企业应分批组织经销商进行专题培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、渠道管理、人员管理、库存管理、财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。
流动培训会时时开。绿茶企业每个月可组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的给客户及其人员沟通、培训，其内容主要是营销技巧的提升、沟通策略、促销策略、市场细分等等。以上培训活动的开展，不但能调动了经销商的参与积极性，而且也为经销商的战略规划指明了方向，既明晰了思路，又有了具体的方略，既能提高客户的盈利水平，又增强其对公司的忠诚度。
在终端客户的服务方面：
公开质量承诺。为了把售后服务工作落实到位，绿茶企业可专门设立质量投诉电话，将投诉电话号码张贴在各个经销店醒目处，公开向社会质量承诺，让客户吃定心丸;落实专人负责售后服务事宜，受理消费者提出的各种问题。做到件件有回复，件件处理及时。
缩短交货期。做到快速及时满足客户的需求，特别是需求旺季的生产预测、库存安排。
提供客户渠道开拓上的帮助。要经常和经销商一起开拓下一级经销商，及时努力帮助客户解决市场方面碰到的各种问题，赢得客户的信任。
围绕“质量第一，客户第一”的原则，将售后服务标准化、流程化，全力做到“一切为客户服务，一切为销售服务”。最终实现消费者承诺——“让好茶者喝上好茶”。
探究绿茶企业的营销策略（五）
对渠道冲突的管理
绿茶企业应加大对窜货的控制力度。要充分认识窜货的直接危害和间接危害，近期危害和长期危害。对个别有一定实力但违规操作的经销商太过迁就，势必影响众多遵守规则经营的经销商的积极性。应对渠道成员进行清理，增设、撤消、合并一些经销商，对窜货者或品质不良、能力太差的一些经销商要坚决取缔。公司要权衡长远利益、整体利益，不要为某个经销商一时的梢量大而对其青睐有加，要认真弄清楚其销量大的真实原因。
绿茶企业对窜货的管理可以从以下几个方面来做：
①以预先契约式的约定，严格界定渠道成员的权利与义务范围，制订奖励与惩罚措施，可以防范于未然，利用法律的约束力来保障，从而达到有效管理渠道冲突。比如严格划分各渠道成员的分销区域，生产产品时在产品包装上打印各自分销区域的代码，与强势零售终端合作时，建立战略合作伙伴关系，签订合作的合同，对相关权利义务关系进行清晰、明确的界定。
②实行严格的区域经销制，企业建立销售市场的目标责任制，明确企业和经销商之间的责、权、利的关系，保证每一个经销商在个人所负责的区域进行市场的开发和业务拓展。
③建立完善的价格管理制度，分销渠道内的价格不平衡是产生此问题的根本原因，所以在市场状况相似的地理区域内，采取统一的价格招商制度，保证价格的合理性。
④加强市场监管，制定市场“窜货”的惩罚条例，并将惩罚条例写入销售合同中，企业的监管人员与销售人员经常深入调查，一旦发现市场出现此种情况，及时找到货物的来源，做出及时的处理和安排。
促销策略
广告策略
绿茶消费者很多是文化素养较高的人群，他们有强烈的文化需求。针对他们的诉求，适当采用文人墨客的形象宣传是一种好的方式。
在媒体的选择上，很多中小绿茶企业目前的广告媒体主要采用各种展会、交流会、户外广告牌等，但宣传效果并不是很好，并且公司规模较小，财力有限。鉴于此，在原有广告媒体的基础上，绿茶企业要把大部分广告费投放在网络媒体上。网络广告的成本较小，而且很多绿茶企业目标消费群都是经常上网的，与网络关系很密切，所以网络媒体是最佳的选择。
行业网站，比如西湖龙井资讯平台、茶叶协会网站等，选择这些行业网站做广告针对性强，有效率高，能直接针对有效客户，还可以帮公司直接命中最有可能的潜在用户。因为消费者对行业网站的广告仍旧是保持较高的信任度。
在广告形式的选择上，绿茶企业可以举办“无公害茶、有机茶”的知识宣传，可在广场等公共场所举办穿插有奖竞猜类型的知识讲座，让企业宝贵的资源优势尽早转变为市场优势;在中高档顾客群体经常出入的商场、写字楼、停车场以及机场路沿途长期定制户外大型视觉广告板，进行产品品牌宣传;印制精美宣传册并不断更新公司彩报，且要常年免费向目标顾客群发放;通过举办公益活动或参加大型或有影响力的展会，创造有价值的新闻，吸引主流媒体关注与报道。
探究绿茶企业的营销策略（六）
公共关系策略
市场调查表明，在产品介绍的各种方式中，60%以上的顾客比较信赖朋友介绍。因此，顾客的关系口碑在小范围内是最好的广告。另外，随着茶业市场竞争的激烈，茶品同质化的步伐加快，价格竞争的空间越来越小，茶叶企业要取得新的竞争优势，就必须通过树立良好的品牌形象来提升“客户”满意度及企业诚信度。具体策略如下：
免费品尝。茶叶是一种消费者低关心度的商品，顾客购买顺序呈现出“知道—尝试购买—满意(不满意)—重复购买(停止购买)”的规律。并且茶叶是一种食品，品质好坏必须要亲口品尝才能知道。特别是对于新产品或新品牌。所以免费品尝就成为诱导费者购买的主要方法。企业可在商场、超市、商务会馆等场所举行免费品尝活动。
针对时尚白领、中老年人普遍有一定健康问题的事实，可以考虑与一些单位，企业的工会组织，小区、社区退休工人俱乐部联系，举办“绿茶与健康”为主题的活动。通过传播茶叶知识、健康知识，不但为企业产品做了促销，还可以拉近品牌与消费者的距离，使品牌产生极大的亲和力。
用赞助形式参与茶叶行业研讨会和交流会，提高公司的知名度。
参加各种农产品展销会、洽谈会、推介会等，提高品牌知晓率。
参加公益事业，捐助希望工程;对残疾人等弱势群体进行关心和帮助的活动等，使绿茶企业容易与公众进行情感方面的沟通，有利于取得公众的信赖、便于扩大企业的知名度。
文化促销策略>>>
茶业企业所销售的，除了茶叶产品的功能属性外，还包括一种概念、一种时尚、一种文化;茶叶是一种传统、绿色、天然、健康的饮品，我们要告诉消费者的除了这些方面以外，还应该传达一种优雅、健康、文明的生活方式。在促销过程当中，可以利用中国优秀的传统文化来吸引消费者，促使消费者产生购买行为。
绿茶企业可以聘用研究茶文化的专家和学者作为公司顾问，定期进行各种茶文化交流活动。可以在公司的资助下，编辑出版绿茶文化读物，还可以在当地报纸媒体开辟《绿茶与健康》专栏，弘扬中华茶文化，倡导多喝茶、戒吸烟、少饮酒，树立清正廉明的时代风尚，促进建设和谐社会。
有实力的绿茶企业可以在网络上举办茶艺文化节，不但拉近和消费者的距离，培养消费者对品牌的忠诚度，同时让自身的绿茶品牌随着网络这一现代化的传媒走向世界。在此基础上，还可以加大茶文化的传播，向消费者提供有文化内涵的茶叶。较之以往，今天的消费者更重视有文化内涵的商品，特别那些有一定历史渊源的名茶，由于包融哲学、经济、宗教、民间礼仪、历史、旅游、教育、科研、医学、陶瓷、食品等诸方面的文化内涵，常能够引起消费者美好情感的共鸣，就是要“为朋友找好茶、为好茶找朋友”，尽力去满足消费者对茶及其茶文化的需求。
让消费者在购买过程中处处感受到茶文化的熏陶。首先，要有自己精制、新颖的包装。实践证明，包装不仅具有保护产品安全的作用，而且从文化的角度更是产品的 “无声推销员”。其次是精心布局绿茶专营店的茶文化环境。一般而言，经销店的门面、内部装修、照明、物品的摆放、背景音乐和气味等等都有可能导致消费者心理产生变化，对消费者行为形成影响。由于人们在购买欲望上经常受直观感觉、购买环境气氛的影响，特别是有针对性、高雅的茶文化服务形成感染力，容易使消费者受打动而产生购买行为。
绿茶企业还应积极参加国内外有影响的茶叶节会、茶文化节、茶文化研讨会等，利用茶艺表演，现场示范，让消费者体验高雅、深邃、清心、宁神的茶文化，用文化的感染力树立起良好的社会形象，用高尚文化的亲和力获得公众的信任和爱戴。还可以把传统文化与现代文化相融合，取长补短，更好地吸引消费者。绿茶企业可利用各种节日融合民俗文化、举办各种文化交流活动，使消费者与企业之间慢慢地产生了认同情感，自然而然地就会成为企业产品和服务的欣赏者和宣传者，从而扩大自身绿茶品牌的知名度。
茶商们必知的营销策略大全！
销售过程中，茶商需要用到的营销策略有很多，为了有助于大家更好地运用营销策略，今天跟茶友们分享一下常用的营销策略大全，供茶友们参考！
一般来说，常常用到的营销策略有以下几点：
1、联合营销：联合供应商一起组织促销活动，扩大宣传推广力度。
2、互惠营销：不同公司相互之间的合作，各取所需。
3、整合营销：跨行业、跨领域整合资源，丰富内容，取长补短。
4、网络营销：自媒体软文、宣传推广、网上销售、网上招商、开专栏、发论坛、会员注册、积分促销等。
5、体验营销：产品知识，产品了解，产品文化，产品导购，产品体验，产品销售。
6、社区营销：针对社区居民进行产品推广、折扣有奖，活动促销。
7、节庆营销：针对周末、国家规定节假期间人流较多大好时机策划组织的不同主题的节假促销活动。
8、会员营销：为稳定客户而制定的一种长期优惠折扣服务策略。
9、定向营销：针对不同消费群体而设计的细分营销方法，诸如老年人、年轻人、女士群体等。
10、渠道营销：针对相关行业，诸如酒店、酒吧、餐饮、咖啡厅、美容店、健康会所等渠道的营销。
11、商务营销：奖品、礼物、馈赠、宴会、晚会、商务活动，区域市场代表，商务洽谈。
12、文化营销：茶文化讲座、书画比赛、笔会、茶文化论坛、人生意义等专题讲座。
13、健康营销：针对精神危机、食品危机、社会危机而举办的心理健康、精神健康、生活健康讲座。